El marketing asegura que lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles. El comprador decide si e...
El marketing asegura que lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles. El comprador decide si esa casa le gusta durante los primeros 90 segundos y en en esa decisión influyen todos los sentidos.
A la hora de una compra inmobiliaria, el cliente necesita conocer las características del inmueble, para entre otras cosas, poder justificar el precio. Por lo tanto, unas características claras y bien argumentadas, es lo que llamará la atención del interesado en un primer momento.
Cuando el cliente contacta con nosotros, lo que está buscando son los “beneficios” que esa vivienda le puede aportar. Es en ese momento, es cuando nosotros tenemos que transformarle esas características que ya conoce, en beneficios, para que compruebe lo que obtendrá y así eliminar la resistencia a la compra.
Los beneficios que más le interesan al cliente, son los que harán cambiar su vida para siempre. “Todos los beneficios son intangibles y emocionales”. Compramos por emociones, nos gusta cómo nos hace sentir. Nos sentimos bien cuando compramos, ya no importa la razón, al final son siempre emocionales.
“Las emociones y los sentimientos es lo que influyen nuestras decisiones de compra. La lógica la usamos después, para justificar esa decisión de compra”.
“Para vender más rápido un inmueble, necesitamos argumentos donde los beneficios del inmueble disminuyan el miedo del cliente a perder algo que ya tiene”.
Pero mientras que muchos piensan que la compra de una propiedad está atravesada por lo racional (precio, ubicación, metros cuadrados), el marketing asegura que lo que termina de decidir la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles.
El comprador decide si esa casa le gusta durante los primeros 90 segundos. No sabe el porqué, pero los expertos afirman que en esa decisión influyen todos los sentidos.
Por eso, las emociones cobran un lugar central. Hay una cuestión emocional a la hora de comprar un inmueble que escapa a lo racional. Por ejemplo, muchos recomiendan, un rato antes de la visita, hacer café u hornear pan para que haya un aroma a hogar. También, apagar la televisión y la radio porque prendidas son objeto de distracción. Lo importante es controlar todas las variables para que la visita sea lo mas efectiva posible.
"Es necesario transformar ese departamento en objeto de deseo; que la gente se vea viviendo ahí, que quiera quedarse ahí".
/// 1. Enamorarse de la vivienda
Cuando se visita una casa buscando un futuro hogar, no solo tienen importancia sus metros cuadrados útiles, los dormitorios y baños, su situación o si está cerca del metro o del supermercado, sino, el que consiga que al comprador le encante, por su aspecto, porque le recuerda a su infancia o tiene alguna característica que lo enamora.
Algunos testimonios relatan: "Además del espacio, lo que más me impactó fue la luz natural. Es un primero exterior con siete ventanas a la calle, lo que inunda la casa de luz".
No obstante, los expertos advierten que “enamorarse de la vivienda" es la peor razón para guiarse para realizar la inversión más importante de la vida.
/// 2. La edad
Hay momentos clave en la vida que 'obligan' a realizar cambios: uno de ellos puede ser acercarse a la treintena y todavía no haberse emancipado del nido familiar.
"Cuando todos tus amigos y entorno empiezan a meterse en una hipoteca o a buscarse un departamento para alquilar, te influye mucho a la hora de decidir dar el paso", comenta un joven de 30 años que aún vive en casa de sus padres y busca un departamento. Un factor muy importante es el ambiente y presión social a nuestro alrededor. Solemos intentar comportarnos de una forma que percibimos que se adapta a la normativa.
Por el otro extremo, también la edad impone una fecha límite para sacar un crédito hipotecario, pues al acercarse a los 50 cada vez es más difícil pedir una hipoteca y que el banco te la conceda con una cuota no demasiado elevada y con un plazo de 20 a 30 años.
/// 3. Formar una familia
Dar un paso más y consolidar una relación sentimental siempre es una razón para buscar asentarse en una vivienda por mucho tiempo, por lo que la compra de la misma es la mejor opción. La proyección de una futura familia hace que sea un motivo de peso también para elegir qué tipo de vivienda comprar.
"Se pretende que la primera casa sea la única y normalmente se intenta adquirir una con una superficie mayor de la que se necesita por una posible extensión de unidad familiar"
/// 4. Técnicas del vendedor
"Hay muchas consultas e interesados por éste departamento". El juego psicológico que pueden utilizar algunos vendedores para convencer al posible comprador suele ser bastante eficaz...
Hacerles creer que hay un montón de interesados, tal vez sacar el cartel de '"Se vende" de un balcón para darles la sensación de que se ha vendido y luego volver a ponerlo... son algunas de las técnicas que inciden en las emociones para lograr vender cuanto antes y sacarle al comprador las mejores condiciones.
/// 5. Primera impresión
La intuición y lo cómodo que te sentís en una vivienda casi lo es todo. "Si hay algo que no nos convence, aunque no sepamos exactamente el por qué, puede indicar un aspecto negativo objetivo que todavía no hemos llegado a descubrir, pero que está presente. Por ejemplo, “un departamento al frente que reciba excesivo ruido de la calle puede hacer que nos sintamos estresados al visitarlo, aún sin saber la razón".
Por eso, importa mucho el primer impacto que cause en el comprador y es importante presentar el inmueble ante las visitas bien decorado, reformado y si es posible con un buen asesoramiento de home staging. ¡Un buen aspecto importa!
"El factor emocional es determinante. Si ves una casa pintada y arreglada, y otra que parece vieja, aunque luego una valga más que otra en el momento de la tasación, siempre convencerá más la primera".
/// 6. Urgencia por divorcio
La urgencia desencadena muchas (malas) decisiones. La situación personal en caso de divorcios, traslados temporales por trabajo, querer dejar un alquiler, el fallecimiento de algún familiar u otras situaciones de estrés implican que no se piense mucho a la hora de comprar.
"La urgencia provoca que, aunque no estés convencido, te mudes a la primera casa que le convenció un poco, porque no encontrás nada mejor".
/// 7. Confianza en el futuro del sector
La confianza en el mercado es una balanza que hace oscilar las compras y los precios del mercado. Si los potenciales compradores tienen la sensación que están subiendo los precios de los inmuebles, se sentirán más animados a comprar y viceversa, sobre todo, un comprador que tenga perfil de inversor.
No obstante, el común de la gente que necesita una vivienda no está pendiente de éste tipo de movimientos.
Por Guillermo Giavedoni.
Corredor inmobiliario (Cucicba). Master en Administración de empresas.
