Decisión emocional, nueve de cada diez compras se hacen de un modo inconsciente

La compra de una vivienda debería ser una decisión 100% racional, pero somos seres humanos con sentimientos y emociones que influyen.

Si nos preguntamos si la compra de una vivienda es una decisión emocional, la respuesta es sí. Sin dudarlo.

La psicología aplicada a los hábitos de consumo destaca que nueve de cada diez compras se hacen de un modo inconsciente, y no solo los productos de consumo diario sino también las grandes inversiones.

Es cierto que la compra de una vivienda es algo importante y debería ser una decisión 100% racional, pero somos seres humanos con sentimientos que no siempre son controlables. En nosotros influyen determinados factores emocionales que nos impulsan a comprar.

// El enamoramiento

Puede ocurrir que nos emocionemos cuando un lugar nos evoca recuerdos de momentos especiales como la infancia, cuando nos deslumbran aspectos como el espacio o la luz o nos sentirnos atraídos por el ambiente, los colores, los olores o los sonidos de la casa, haciendo que nos veamos viviendo en ella felizmente.

Si nos dejamos llevar por un flechazo, corremos el riesgo de que este deslumbramiento nos haga pasar por alto aspectos más prácticos de la vivienda, como el tamaño, la ubicación, los servicios que tiene la zona o incluso el precio...

// La primera impresión

El primer impacto que la vivienda causa en el comprador es muy importante, la presentación de una casa decorada y con un buen home staging será un factor emocional determinante.

La intuición y el cómo la gente se siente al visitar una vivienda es algo que puede ser definitivo, así como la luz y el ruido de la casa en la primera visita.

Se habla también del impacto de la primera vivienda visitada, hay estudios que ponen de manifiesto que una característica que destacase en la primera vivienda que visitamos, será para el comprador un factor más determinante que otros en el proceso de compra.

// Momento vital

Hay momentos en la vida que impulsan a determinados cambios. Se produce cierta presión social, por ejemplo, cuando nos acercamos a los treinta. Si seguimos en el nido familiar y los amigos empiezan a emanciparse, sea comprando una vivienda o buscando casa para alquilar, nos veremos motivados a dar el paso.

Cuando una relación sentimental se consolida, nos asentamos y buscamos una vivienda definitiva. Del mismo modo, quienes proyectan un futuro familiar tienden a adquirir una casa mayor a la actual.

// Técnicas de venta poco ortodoxas

Hay técnicas de venta que inciden sobre las emociones para conseguir vender rápido los inmuebles y que si estamos en manos de un vendedor poco profesional, puede hacernos caer en esa compra poco reflexionada.

Hacer creer al cliente que hay más gente interesada o incluso que hay algún comprador animado a cerrar el acuerdo, es una técnica psicológica para convencer al posible comprador de cerrar el trato. Incluso quitar el cartel de “se vende” de la ventana y luego volver a ponerlo, son algunas de las técnicas muy poco profesionales que pueden ocurrir si no estamos en manos de un agente inmobiliario de confianza.

// Situación del sector

Cuando los compradores sienten que suben los precios, se sienten más motivados a comprar ante el temor de que empeore su situación y al contrario, si el mercado va hacia abajo, la gente tiende a esperar.

// Una casa no es para siempre

Existe la creencia de que una casa es una inversión segura, más que cualquier otra inversión, pero esto es algo cultural y relacionado con el sentido de pertenencia… Es un tema emocional que está siendo desmontado por los expertos, que defienden que una casa no tiene que ser para siempre y lo mejor es asesorarse.

Con frecuencia se producen situaciones personales que desembocan en una urgencia por vender, casos como divorcios, traslados por trabajo, fallecimiento de familiares, o tener que dejar otra vivienda de alquiler, son situaciones de estrés que implican que no se piense mucho a la hora de comprar.

// Beneficios emocionales

En estos tiempos que tanto se habla de la gestión de las emociones, también nuestro sector se hace eco. Los coach inmobiliarios definen la gestión inmobiliaria como un proceso de transformar las características racionales de un inmueble en beneficios emocionales para los clientes.

La ilusión y la proyección, así como la cercanía de familiares y amigos, o estar en la ciudad o el barrio de toda la vida, son características importantes en la compra de una vivienda ya que nos proporcionan más bienestar que otras características técnicas.