Las 10 claves del Real Estate para entender al mercado y prepararse para lo que viene

El que espera ver la evolución de los precios en los diarios, siempre estará llegando tarde, porque reflejan una situación que ya pasó.

Según datos del Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires se realizaron en enero de 2020 1390 actos escriturales, en febrero 1417, marzo 1393 y en abril solo 7 actos. Por otro lado, ingresando en Zonaprop aparecen publicadas un poco más de 110.000 propiedades en la Ciudad.

Sin embargo, vender una propiedad en este mercado lejos está de ser un acto aleatorio o azaroso. Para poder interpretar la realidad primero estaría bien hacer algunas distinciones y responder algunos interrogantes

// 1. Diferencia entre precio y valor

El valor de un bien es el mayor monto que una persona está dispuesta a pagar por él, mientras que el precio de ese bien es el monto pretendido por el vendedor.

Cuándo se trata de propiedades, los vendedores suelen usar como estrategia principal la de poner un precio publicado lo más alto posible con la esperanza de que en una futura negociación, cuando el comprador haga una oferta más baja, el monto negociado resulte el mayor posible.

Esa estrategia simplemente no sirve porque los compradores tienen una amplia “vidriera” dónde mirar, y enfocarán su interés sólo en la fracción de unidades más atractivas por precio y/o por los atributos únicos que puedan presentar algunas propiedades.

Recordemos que antes de declararse la cuarentena, no se vendían el 99% de las propiedades publicadas en Caba.

// 2. Situación actual del mercado

Varios referentes hacen estimaciones y pronósticos respecto a los valores de las propiedades, indicando en su gran mayoría que los valores comenzaron a bajar.

A la luz de la distinción recientemente mencionada, el Valor de las propiedades ya ha sufrido una baja sustancial. Ya no es un pronóstico, esto se puede verificar por la simple realidad de que solo una cantidad marginal de vendedores lograron colocar sus unidades en los primeros cuatro meses del año y en un contexto de arduas negociaciones con quitas importantes respecto al valor de publicación según manifiestan desde el sector.

También existe una baja en la valuación simplemente por el hecho de que hoy un inmueble es mucho menos líquido que en un contexto normal.

Por otro lado, la insignificante cantidad de transacciones perjudica a todas las partes. Pierden los vendedores, porque al no adaptarse rápido tiene unidades a la venta que producen gastos mientras podrían disponer del capital para otros usos, pierden los compradores, porque al esperar a que se sinceren los precios no pueden avanzar en la concreción de su deseo, y finalmente, pierden los prestadores de servicios en el sector inmobiliario que no pueden generar ingresos con sus actividades.

// 3. ¿Cómo hago para vender mi departamento con una oferta tan inmensa?

Hoy estamos ante una situación en la que los valores de las propiedades han bajado fuerte (lo que los compradores están dispuestos a pagar), mientras los precios han bajado de manera marginal (los precios publicados, pretendidos por los vendedores).

Una estrategia apropiada podría ser bajar el precio publicado un porcentaje suficiente “para sacarse de encima una parte importante de la competencia”. No nos olvidemos que hoy muchos vendedores están compitiendo por “seducir” a un pequeño puñado de compradores.

Por otro lado, debemos contar con un profesional inmobiliario “aggiornado”, dispuesto a invertir en buenas publicaciones, una presentación profesional de la propiedad con fotos, videos, tours virtuales y destaques en los portales sumado a herramientas de marketing digital y redes sociales. Por último, el profesional debe estar capacitado y con experiencia en negociación, para acompañar a las partes en el proceso de encontrar las bases comunes para alcanzar un punto de acuerdo que sea beneficioso para ambos.

// 4. De un “mercado de vendedores” a un “mercado de compradores”

Cuando hay muchos compradores y la oferta de propiedades es limitada, es más sencillo para el vendedor imponer sus condiciones y lograr incluso conseguir un monto similar al precio publicado.

Esta situación la podíamos observar durante el año 2017 y principios del 2018. Con un alto ingreso de capitales y un tipo de cambio estable en el país, se generaba que el poder adquisitivo del salario medido en dólares fuera más alto y esto se coronaba con una abundante disponibilidad de créditos hipotecarios.

Toda esto produjo que muchos inquilinos se pudieran transformar en propietarios. Estábamos ante un mercado de Vendedores. Todo esto cambió. Incluso todos los factores que inciden en la evolución del metro cuadrado se “dieron vuelta” (ver “Tres mitos y los factores que pesan en el precio del metro cuadrado”).

Ahora nos encontramos con una abundancia muy grande de propiedades a la venta y sólo unos pocos compradores con lo cual nos encontramos en un mercado de Compradores. En este contexto, son estos últimos los que tienen más facilidad para imponer sus condiciones y negociar un monto más favorable.

// 5. Vendedor reactivo o proactivo

Hoy tenemos en el mercado muchos vendedores que están publicando hace largos meses, es más, vienen bajando paulatinamente los precios publicados y no logran vender.

Lo que ocurre es que estos vendedores, muchas veces mal asesorados, vienen detrás de los acontecimientos. Están siendo reactivos. Si esperan ver la evolución de los precios en los diarios, siempre estarán llegando tarde, puesto que los mismos reflejan una situación que ya pasó.

En lugar de que el vendedor piense “cuánto estoy perdiendo” podría ver la oportunidad que representa tener disponible la liquidez para invertir, mudarse (consiguiendo bajas similares en la unidad de reemplazo), emprender o iniciar nuevos proyectos.

// 6. ¿Y los desarrolladores que cuentan con departamentos nuevos a la venta?

Recordemos que cada dólar actual tiene más poder de fuego que el dólar de los últimos dos años, ya que este se multiplicó varias veces en ese período.

Un desarrollador que acaba de terminar un edificio, aunque tuviera que bajar los precios significativamente para vender los departamentos, con el resultante podrá producir más metros nuevos que en la situación previa, ya que el costo de la construcción (para él será el costo de reposición) se desplomó a mínimos históricos. Es decir, va a tener una ganancia significativa medida en metros cuadrados.

// 7. Psicología del mercado

Hoy, en vista de la suave baja de los precios publicados, podemos ver que los vendedores están en estado “wait and see”, es decir, piensan que es una situación coyuntural y que quizás después de que se vaya normalizando la vida luego de la cuarentena todo vuelva a ser “como antes”. El tema es que la “normalidad” de la cual veníamos era de una sobreoferta mayúscula.

Hoy, ante la casi inexistencia de operaciones debido a la cuarentena obligatoria, no sabemos con qué situación nos vamos a encontrar cuando comience a reencausarse el mercado.

Por los efectos de la pandemia y la cuarentena, que produjeron un cierre de comercios y empresas muchos vendedores nuevos presionados por la necesidad de liquidez pueden poner presión al mercado bajista, acelerando la caída de los precios publicados en los próximos meses.

// 8. Vendedores y compradores

Hoy los vendedores tendrán que reevaluar su condición de tales. Si deciden retirar su propiedad de la venta porque prefieren esperar condiciones potencialmente más favorables en un incierto futuro o actuar hoy. Adaptarse a las nuevas condiciones, publicar en valores más reales y sentarse a negociar. Y si finalmente consiguen vender a un precio real (supongamos un 30% menos que el máximo valor en dólares del metro cuadrado alcanzado en la historia), finalmente no resultaría un mal negocio.

Mientras ese proceso psicológico se demore, mayores son los riesgos de tener que vender en un mercado más hostil. Si más y más vendedores aceptan la “nueva realidad”, esto producirá una baja en los precios publicados atrayendo un número creciente de compradores que con un presupuesto tal vez acotado, puedan acceder a aquella propiedad que hasta hace poco les resultaba inalcanzable.

En un contexto en el cual ya se está asimilando que los precios en baja permanecerán así durante cierto período de tiempo, surge el interrogante respecto a lo que debería hacer un comprador.

// 9. ¿Comprar hoy un bien que todavía puede seguir bajando o esperar?

Todo se resume a un tema de precios. Así como muchos compradores de autos 0km fueron atraídos por descuentos surgidos a partir de la brecha cambiaria, también podríamos extrapolar este argumento al mercado inmobiliario, dónde por ejemplo se ofrecen departamentos en pozo que se venden en pesos más Cac. Esta es una oportunidad, ya que se necesitan muchos menos dólares para pagar las cuotas y refuerzos en pesos.

Por otro lado, el comprador de un departamento usado podría ofertar hoy un monto que le resulte “justo” y en función de eso aprovechar que las condiciones imperantes lo favorecen.

// 10. La luz al final del túnel

Cuando la dinámica macroeconómica se estabilice y los precios de las propiedades hayan bajado lo suficiente (lo cual podría ser un proceso bastante duradero de reacomodamiento), más y más compradores se verán atraídos por las nuevas oportunidades y/o porque finalmente les alcanzará para acceder a su vivienda propia.

En ese momento se irá equilibrando el mercado entre compradores y vendedores, donde en última instancia y en el largo plazo comenzará otra vez un nuevo círculo virtuoso de precios, y el metro cuadrado nuevamente saldrá victorioso.

En resumen, el mercado cambió. Los profesionales del sector deberían ser claros en este punto con sus clientes, sobre todo con aquellos que continúan aferrados a valores que están divorciados del nuevo contexto. Solo mediante la unificación de criterios y emitiendo un mensaje preciso en este sentido, se podrá normalizar un mercado que a toda luz necesita restablecerse para beneficio de todos.

Por José Sztein.

Consultor económico. 

Especialista inmobiliario.