Como suele suceder en todas las profesiones, también en el sector inmobiliario, podemos encontrar ejemplos positivos y negativos. La clave p...
Como suele suceder en todas las profesiones, también en el sector inmobiliario, podemos encontrar ejemplos positivos y negativos. La clave pasa por la capacitación y el entrenamiento constante; es importante que el cliente entienda a quién le está dando su propiedad.
La inédita pandemia que estamos viviendo, y el devastador costo que el aislamiento obligatorio tiene sobre algunas actividades comerciales, puede ser aprovechada para encarar un profundo análisis sobre el servicio qué se está brindando al cliente y cómo optimizarlo cuando, finalmente, retornemos a la normalidad, o a una parte de ella.
En relación a la actividad inmobiliaria, las preguntas serían:
● ¿cómo está siendo desarrollada nuestra actividad?
● ¿qué tan profesional es el servicio que se está brindando a los clientes?
● ¿de qué manera puedo facilitar la vida del cliente durante el proceso de compra y venta de propiedades?
El arte de tasar
El hecho de tasar correctamente una propiedad es una primera señal que indica qué tan profesionalmente estamos desarrollando nuestra actividad.
Al tasar una propiedad, ¿me baso simplemente en valores de referencia que, posiblemente, estén desfasados? A esta dinámica errónea se suma el hecho de que en la actualidad el cliente tiene acceso, de modo muy sencillo, a una infinidad de precios en la misma zona donde se ubica su propiedad. Por lo tanto, una de las situaciones que deberíamos evitar es aquella en que el dueño de la propiedad establece el precio de venta.
Otras de las preguntas que deberíamos hacernos son:
● ¿Qué evaluamos cuando tasamos una propiedad?
● ¿Nos guiamos solamente por el barrio y los metros cuadrados?
La tasación en sí es una actividad ardua que no resulta de un cálculo sencillo. Intervienen una variedad de aspectos que evitarán que, el día de mañana, debamos explicar al dueño de la propiedad que es necesario “actualizar” el precio de venta. O dicho de modo directo, reconocer que no hemos hecho una tasación correcta y el precio se ubicaba por debajo del estipulado. La clave sería, entonces, tasar a un precio lógico. Y explicando al propietario el porqué del valor al que estamos tasando.
La misma lógica deberíamos aplicarla al tasar un lote. No es concebible que simplemente se recurra a la fórmula de frente por fondo por Fot, como se hacía antes. Queda en la nada la cantidad de factores que intervienen para definir el valor de un lote implica, incluso, la necesidad de recurrir a un estudio de arquitectura que realice los estudios de prefactibilidad correspondientes.
En este punto, es necesario aclarar que el nuevo código urbanístico de la ciudad de Buenos Aires aporta un punto más que positivo al establecer normas que dejan fuera de juego a actores improvisados dentro del sector.
En este sentido, un trabajo profesional por parte de la inmobiliaria implica poder definir qué es posible realizar en un lote y por qué. Qué no se puede hacer y los motivos. Y poder definir así no sólo el valor de un lote en sí, sino el margen de ganancia que puede obtenerse al encarar un desarrollo en esa ubicación. Por ello, es fundamental contar con profesionales que sepan interpretar el nuevo código urbanístico de la ciudad.
Vender profesionalmente
Una vez tasada una propiedad, ¿cómo la presentamos a los posibles interesados? Aquí, nuevamente, el valor del profesionalismo hace que la actividad recupere su prestigio o que sea fuente de desconfianza por parte del cliente.
Un punto básico, y que generalmente se pasa por alto, es consultarle al propietario mismo los aspectos positivos y negativos de la propiedad. Nadie mejor que quien haya vivido en ella como para resaltar los puntos a favor que sería importante destacar.
Desde ya, la calidad fotográfica con la que se cuente de la propiedad no debería ser, a esta altura, un tema discutible. Incluso, producto del aislamiento social, poder realizar visitas virtuales a una propiedad suma un plus que no debe ser desatendido.
Lo mismo sucede con la descripción de una propiedad. ¿Qué información estamos brindando a quien la lee? Saber describir una propiedad no implica solamente indicar cantidad de ambientes. Una descripción correcta invita a un paseo imaginario por la propiedad y despertar el interés por conocerla.
Es necesario agregar en este punto la importancia del servicio que brindamos a aquellos que están interesados en la propiedad. Según estudios de los principales portales inmobiliarios, de cada 100 consultas que se reciben, solamente 3 se responden dentro de la hora de haber sido formuladas. Y 17 en el lapso de una semana. ¿El resto? Jamás serán respondidas.
Por ello, contestar en tiempo y forma a los interesados en una propiedad es parte esencial del servicio que brindamos a nuestros clientes. Y, por otro lado, mantener informados a estos últimos sobre las consultas y el interés que despierta la propiedad es parte del trabajo diario que debemos llevar adelante.
Asimismo, contar con la documentación básica de la propiedad parecería un hecho trivial pero es, sin dudas, algo básico que no siempre es tenido en cuenta. Contar con esa información y revisarla permite evitar dolores de cabeza a futuro. Todo el extenso trabajo de concretar una operatoria puede derrumbarse en segundos al encontrar documentación que contradice lo que estamos vendiendo o que impide que se realice la operación.
Honorarios
El hecho de que los honorarios por el servicio de una inmobiliaria sean percibidos como exagerados por parte de los clientes es producto, solamente, de contar con un mercado que ha sido bastardeado por empresas improvisadas en la materia que han brindado un servicio deficiente.
Como suele suceder en todas las profesiones, podemos encontrar ejemplos positivos y negativos. Esto no es propio solamente del sector inmobiliario. La clave, como siempre, pasa por la capacitación y el entrenamiento constante.
Es importante que el cliente entienda a quién le está dando su propiedad para que lleve adelante el proceso de venta o de alquiler.
El objetivo en Depa, y en toda inmobiliaria profesional, es que la vida del cliente siga siendo normal mientras se desarrolla el proceso de compra, venta o alquiler de una propiedad.
Por Miguel Di Maggio.
Licenciado en Marketing. Director de Depa.
